W poprzedniej części przedstawiłem specyficzne podejście Hopkinsa do reklamy.

Kilka osób napisało w komentarzach, że czeka na więcej konkretów - i wkrótce będą konkrety.


Jednak zanim je zobaczysz, chciałbym się upewnić, że dobrze rozumiesz przesłanie Hopkinsa i nie zrobisz sobie krzywdy stosując techniki mistrza w nieodpowiedni sposób.

Otóż nie chcę, aby doszło do pewnego nieporozumienia. Dzieło Clauda Hopkinsa to nie tylko techniki, które on prezentuje. Chodzi o zmianę myślenia na temat reklamy.
Nie ma ostatecznej recepty na dobrą ofertę, ale istnieją pewne sprawdzone praktyki, które należy stosować. Jednak bez odpowiedniego nastawienia żadne techniki nie pomogą.


Eksperyment
Wyobraź sobie, że świeżo upieczony handlowiec nauczył się kilku super-technik sprzedaży i perswazji. Testuje je na klientach, oczywiście bezskutecznie. Problem w tym, że ten żółtodziób chce tylko sprzedać. Prawdziwy handlowiec zamiast wciskania towaru wyuczonymi regułkami, zrobi porządny wywiad i rzeczywiście pomoże klientowi.


Przykład:

Dzwoni do mnie Pani z sieci komórkowej, w której mam abonament. Mówi, że co miesiąc przekraczam kwotę abonamentu średnio o 13 złotych, dlatego ma dla mnie rozwiązanie. O nic nie pyta i mówi dalej. Wykorzystując zasadę kontrastu przedstawia mi ofertę dopłacania tylko 5 w zamian za 30 dodatkowych minut miesięcznie. Wtedy oszczędzam 7 zł/mies. i pewnie zostanie mi kilka minut na kolejny miesiąc. Wykorzystując zasadę potwierdzenia, mówi: "Zgodzi się Pan ze mną, że to dobry sposób na zaoszczędzenie pieniędzy" i pyta czy chcę obniżyć koszty połączeń (znaczy kupić).

Brzmi super, ale nie biorę. Po pierwsze Pani nie sprawdziła dlaczego przekraczam abonament. Gdyby miała trochę więcej informacji, nigdy nie złożyłaby mi takiej oferty. Prawdziwym powodem mojej rozrzutności jest przekraczanie limitu na internet. Wiem, że system nie podał jej tej informacji, bo jajogłowi marketingowcy nie zadali sobie trudu, tylko postanowili, że muszą zwiększyć sprzedaż.


Wystarczyło zadać pytanie: Dlaczego przekracza Pan abonament? i pociągnąć dyskusję w kierunku sprzedaży tego, czego naprawdę mi potrzeba.

Zanim zastosujesz najbardziej wysublimowane techniki reklamy, upewnij się, że masz poprawne informacje na temat potrzeb Twojego klienta.

 
 
Szewc bez butów chodzi

Nie ma wyjątków. Żeby Ci pomóc i dostarczać wiedzę na najwyższym poziomie, ja również muszę wiedzieć, czego naprawdę potrzebujesz.
 
 

Dlatego proszę Cię wypełnienie krótkiej ankiety (2 pytania - poniżej).

Po wypełnieniu ankiety otrzymasz dostęp do krótkiego video, w którym pokazuję, jak samodzielnie stworzyć proste lub nawet bardzo skomplikowane badanie w Internecie.