Jaka jest różnica pomiędzy sprzedażą bezpośrednią, a sprzedażą za pomocą oferty?

Wyobraź sobie spotkanie handlowe. Jesteś w roli sprzedawcy, w małym pomieszczeniu, oko w oko z klientem. Rozmawiacie. Klient nie ma szans, by Cię zignorować. Nie pozwoli mu na to Twoja obecność i dobre wychowanie.

Inaczej jest z reklamą. Jeśli nie przyciągnie uwagi klienta jest ignorowana. Bardzo często reklamy giną w morzu innych, bardziej skutecznych komunikatów. Inne są tak nudne i źle napisane, że nawet jeśli klient trafi na stronę www, to natychmiast z niej ucieka.

Ale jest na to lekarstwo - Skuteczne nagłówki


Claude Hopkins już na początku ubiegłego stulecia doceniał ich wartość. Testował dziesiątki a czasem setki nagłówków w ramach jednej oferty, by odnaleźć ten, który daje najlepsze rezultaty.

Nagłówki ofert są jak nagłówki newsów w gazetach lub w portalach internetowych. Nikt nie czyta całej strony głównej wp.pl czy onetu albo gazety wyborczej. Raczej skanujemy w poszukiwaniu tego, co nas interesuje. Wybieramy to co chcemy przeczytać po interesującym nagłówku.
 
 
Co jest celem nagłówka?

Przyciąganie uwagi. I tu pojawia się często popełniany błąd. Niedoświadczeni copywriterzy lub inne osoby piszące oferty handlowe starają się tworzyć nagłówki, które przyciągną uwagę jak największej ilości osób.

Zdaniem Hopkinsa to błąd. Celem nagłówka jest zwrócenie uwagi osób potencjalnie zainteresowanych zakupem oferowanego produktu lub usługi - nikogo więcej. Tworzenie sztucznego zainteresowania ZABÓJCZYM NAGŁÓWKIEM zazwyczaj kończy się rozczarowaniem lub bawi zamiast sprzedawać.

Jeśli nagłówek oferty jest tematycznie skupiony na naszej grupie docelowej, czyli jest dla niej atrakcyjny, to osiągniemy dużo lepszy efekt niż w wypadku piorunująco-zaskakującego nagłówka, ale skierowanego do ogółu.

Prawdziwym motywem, dla którego tworzy się nagłówki jest filtrowanie tłumu i wyciągnięcie z niego tych, którzy mogą kupić. Skupienie uwagi potencjalnego nabywcy jest o wiele cenniejsze, niż ściągnięcie uwagi masy przypadkowych osób.

Dlaczego? Przecież jak przyciągnę masy, to wśród niej będzie wielu potencjalnych klientów?
Zgadza się, tylko że nagłówek kierowany do ogółu zazwyczaj nie powie nic o GŁÓWNEJ KORZYŚCI TWOJEJ OFERTY.

 
 
Główna korzyść oferty, to powód dla którego klient kupuje. Musisz go poznać, pytając klientów. W innym wypadku inaczej możesz wydać tysiące zł na reklamę bez skutku. Jeśli w nagłówku nie ma głównej korzyści, to cały charakter oferty, który ma prowadzić do udanej transakcji, rozmywa się i traci moc handlową.

Nagłówek niezwiązany z tematem Twojej oferty nastawi czytelnika w innym kierunku niż pożądany. Klient z nieprawidłowym nastawieniem szukający na przykład sensacji, nie jest przygotowany na zakup.

Dlatego nie zaciemniaj sprawy. Ludzie mają niewiele czasu, by przebrnąć przez finezyjnie-zabawne i tajemnicze akcje reklamowe. Uwidocznij powód do zakupu na dzień dobry i rozwiń go w dalszej części oferty.

Dodatkowo, Twój nagłówek nie może wiać nudą. Dlatego wprowadź korzyść w działanie. Nie pisz: Trwałe domy z bali a Przenieś się do pięknego domu z bali, który wytrzyma co najmniej 100 lat niezależnie od położenia i warunków pogodowych

Użycie czasownika lub chociaż odczasownikowej formy przymiotników nadaje nagłówkowi formę działania. Pozwala to na przeniesienie (w myślach) czytelnika z punktu A do punktu B, czyli ulepszenie jego życia, czy sprawienie przyjemności. To tylko jedna z wielu technik podwyższania skuteczności nagłówków.
 
 

Testuj nagłówki

Rzadko bywa tak, że od razu wpadniesz na treść nagłówka, która zdobędzie serce klienta i zachęci go do przeczytania całej oferty.

Ten właściwy nagłówek może podnieść skuteczność oferty o kilkaset procent. Najpierw jednak należy go znaleźć. Dlatego w każdej akcji reklamowej przeprowadź testy. Najłatwiej to zrobić na stronie www, gdzie można zmieniać treść w każdej chwili.

Obecnie istnieją zaawansowane narzędzia do testowania ofert internetowych typu Optymalizator witryny (firmy Google) czy ClickMuse. Pozwalają one na testowanie np. kilkunastu wersji nagłówka. W tym samym czasie różnym osobom program przedstawia różne odmiany nagłówka i doskonale mierzy ich wpływ na dokonanie transakcji.

Hopkins nie miał tyle szczęścia. Jednak, w czasach kiedy internet był jeszcze science-fiction, stosował metody pozwalające na sprawdzenie, która oferta daje zamówienia, a która nie.
Stosował zwykłe kupony, które klient musiał przynieść lub odesłać. Wskazywały one ofertę, z którą powiązany był kupon.

Jeśli chcesz napisać dobrą reklamę - dla siebie lub dla kogoś innego - podejmij wyzwanie i testuj nagłówki, a powiedzą Ci one, dlaczego klient kupuje. Traktuj testy nagłówka, jak badanie rynku.

Sztuka sprzedaży reklamą zależy od tego ... czy zostaniemy wysłuchani przez właściwe osoby.

Tworząc nagłówek musisz mieć przed oczyma swojego idealnego klienta i odwołać się do głównej korzyści, dla której kupuje najwięcej osób spośród odbiorców oferty.