Co decyduje o sukcesie każdego biznesu?

Trudne pytanie. Czynników jest wiele.

Przyjrzyjmy się z drugiej strony i z zawężeniem do biznesu opartego o Internet.

Druga strona medalu, to porażka. Statystyki są brutalne wobec nowych przedsiębiorców.

Mają oni niewielkie szanse (jakieś 10%) na przetrwanie pierwszego roku działalności.

Jednym z podstawowych elementów, który decyduje o porażce bądź sukcesie w biznesie, jest wybór właściwej niszy.

Nisza to tak naprawdę zbiór ludzi, do których kierujesz swoją ofertę. W polskich warunkach świeżo upieczeni przedsiębiorcy często pomijają kwestię określenia grupy docelowej. Skupiają się na rozwijaniu swoich pomysłów na produkt, nie sprawdzając, czy jest odpowiedni potencjał kupujących.

Przyczyną upadku wielu firm jest zbyt mała uwaga poświęcona na określenie niszy i zbyt duże skupienie na produkcie.

W biznesie internetowym, jak w każdym innym, zasada nr 1 powinna brzmieć:

Startuj wyłącznie na rynku sprawdzonym, tzn. takim, na którym można coś sprzedać.

Jak to sprawdzić? Najpierw należy zbadać czy w danej grupie docelowej ktokolwiek dokonuje jakiejś sprzedaży. Jeśli nie, możesz być pewien, że nisza jest nieproduktywna.

Oczywiście istnieje ułamek procenta szans na to, że jako pierwszy odkrywasz żyłę złota. Polski rynek, szczególnie oparty o Internet dopiero się rozwija. Dlatego jest znikoma szansa, że odkrywasz nową efektywną grupę docelową.

Nowe, nieeksploatowane dotąd nisze są jednak rzadkością. Dodatkowo potrzebujesz wiele czasu i pieniędzy na pionierską pracę nad taką grupą docelową, testowanie produktu, potrzeb klientów, poziomu cen itd.

Wybór niszy to nie kopiowanie

Co zatem zrobić? Czy nie lepiej być nowatorskim pionierem i wykuć w skale oryginalne fundamenty własnego biznesu? Moim zdaniem nie, chyba że masz nieograniczone zasoby.

Nie oznacza to, że będziesz kopiował produkty innych firm. Skupiasz się na rynku a nie na produkcie. Twoim zadaniem jest znalezienie wspólnego problemu czy obiektu zainteresowań dużej grupy ludzi.

Najbardziej efektywna nisza to grupa osób, która:

1. Ma bzika na punkcie jakiegoś tematu – np. fani gier strategicznych
2. Jest bardzo liczna
3. Kupuje produkty lub usługi powiązane z „bzikiem”
4. Nie jest tymczasowym trendem

Ad 1 - Twoja wymarzona nisza, przynosząca wysokie dochody, to osoby, które odczuwają coś więcej niż chwilowe zainteresowanie produktem. Wiadomo, wszystko można sprzedać dobrą reklamą, kiedy klient podejmuje decyzję pod wpływem chwili i bodźców oferty.

Ty jednak szukasz grupy osób, które są żywo zainteresowane danym problemem i same poszukują informacji na ten temat. Twoje rozwiązanie problemu ma się wpisać w pragnienia niszy a nie tylko w potencjalne potrzeby.

Dlatego szukaj grup, które mają jakieś hobby. Każdy ma jakieś zainteresowania. Ludzie uwielbiają wędkarstwo, kolekcjonowanie znaczków, wspinaczkę górską, jazdę rowerem, pozycjonowanie stron, gry komputerowe, podróżowanie, fotografię i tysiące innych tematów wśród których jest Twoja nisza. Hobbyści Tworzą zwarte społeczności skupione wokół pewnej sprawy. Hobby najczęściej generuje całą linię problemów, które możesz zamienić w linię własnych produktów.

Ad 2 - Jeśli zamierzasz prowadzić biznes internetowy, to jednym z czynników, który zdecyduje o sukcesie przedsięwzięcia jest liczebność Twojej grupy docelowej.

Tak naprawdę, firma, która działa offline, może swobodnie żyć z kilkuset potencjalnych klientów. Wystarczy, że wśród nich znajdzie kilkadziesiąt stałych klientów. Nie jest to zbyt wiele, ale biorąc pod uwagę, że wartość sprzedaży per klient jest wysoka, firma może liczyć na całkiem stabilne źródło dochodów. Żerowanie na pewnej grupie najbogatszych klientów, którzy kupują dosyć często, by utrzymać firmę, nazywa się w żargonie marketingowym strategią złotej setki.

Dlaczego złota setka nie działa w biznesie internetowym?

Marketing internetowy nigdy nie dociera do 100% odbiorców ze względu na nie-bezpośrednią komunikację z klientem. Mając 100 rewelacyjnych klientów nie warto pisać do nich e-maili. Statystyki np. e-mail marketingu mówią wprost, że możesz dotrzeć do30-40% ludzi na Twojej liście adresowej.

W biznesie internetowym ważną rolę odgrywa efekt skali. Każde medium w kontakcie z klientem obniża skuteczność sprzedaży. Dlatego marketing internetowy jest o wiele mniej efektywny niż sprzedaż bezpośrednia.

Ad 3 - Wybrana przez Ciebie nisza musi stanowić siłę nabywczą. Nie szukasz tłumu gapiów, tylko grupy osób, o których wiesz na pewno, że kupują. W tym celu warto zapoznać się aktualnymi ofertami na rynku. Jeśli  konkurencja jest dosyć duża, możesz mieć pewność, że w grupie docelowej znajdziesz kupujących.

Ad 4 - Ostatni atrybut wartościowej niszy to pułapka, w którą wpada wiele młodych biznesów. Nowe firmy często wyrastają na fali nagłego, gwałtownego i silnego zainteresowania daną tematyką. Po pewnym czasie okazuje się, że nisza jest jałowa i trzeba zamykać biznes lub się przebranżowić. Dlatego szukaj nisz, o których na pewno wiesz, że istnieją od dłuższego czasu, nie są sezonowe. Unikaj również grup docelowych, w których trend zainteresowania topnieje z miesiąca na miesiąc.