CLV (customer lifetime value), czyli długookresowa wartość klienta to wszystkie zyski, jakie generuje średnio jeden klient od pierwszego do ostatniego zakupu. Jak opisuje Kotler [Kotler 2005], jest co najmniej kilka faktów dotyczących procesu zdobywania i utrzymania klientów, których nie można pominąć formułując poprawną strategię sprzedaży:

• pozyskanie nowego klienta jest średnio 5 razy droższe niż utrzymanie stałego klienta
• odwrócenie klienta od produktu, do którego jest mniej lub bardziej przywiązany wymaga dużego wysiłku
• redukcja odejść klientów o 5% zwiększa zyski od 25 do 85%
• zyski ze stałego klient, w perspektywie czasu, wykazują tendencję wzrostową
• średnia utrata klienta przez firmy wynosi 10%

Proste kalkulacje CLV

Najprostszy wzorem na obliczenie długookresowej wartości klienta bierze pod uwagę cztery czynniki:

• Liczbę Lojalnych Lat (LLL) - jak długo klient kupuje u Ciebie,
• Ilość Transakcji Rocznie (ITR)
• Średnią Wartość Jednej Transakcji (WJT)
• Średnią Marżę Sprzedażową (MS) - procent jaki zarabiasz na jednej transakcji

Bardziej zaawansowane narzędzie do obliczeń CLV wraz opisem i przykładem (j. ang.) znajdziesz tutaj:
Consumer Lifetime Value Calculator

Jak zwiększyć sprzedaż wykorzystując strategię CLV?

Uprawianie świadomego marketingu polega myśleniu perspektywicznym, kalkulowaniu przyszłych zysków, odroczonych w czasie, a nie na bieżących statystykach finansowych. Strategia sprzedaży oparta na długookresowej wartości klienta jest jedną z najbardziej skutecznych broni współczesnego marketingu. Dlaczego? Dlatego, że wciąż niewiele firm wykorzystuje tę taktykę. Powody są proste - CLV to długookresowy plan zarabiania na każdym kliencie. Większość przedsiębiorstw woli swój marketing oprzeć o budżety miesięczne i nieustanną walkę o nowych klientów.

Stosując długookresową wartość klienta wchodzisz na inny tor myślenia o sprzedaży. Dewiza sprzedażowa CLV jest następująca:

• Dajesz nowym klientom produkt lub usługę, której jakość oraz bonusy znacznie przekraczają rynkową wartość pojedynczej transakcji. Dzięki temu Twoja konkurencja będzie przecierać oczy ze zdumienia: "Jak to - są szaleni, przecież im się to nie opłaca?!". Im dłużej konkurenci Twoje firmy są utwierdzeni w takim myśleniu, tym bliżej im do zagłady.
• Skupiasz się na zatrzymaniu stałych klientów. Zgromadź zatem jak najwięcej informacji o kupujących, prowadź bazę danych, CRM, czy inną listę informacji na temat klientów. Uprzedzaj ich niezadowolenie i za każdy swój błąd nagradzaj klienta darmówką, gadżetem, zniżką itd. Podtrzymuj relacje po sprzedaży, pytaj o zadowolenie z produktu, wysyłaj darmowe porady i inne formy bezpłatnej wiedzy, pamiętaj o urodzinach, nagradzaj za przejawy aktywności związane z Twoimi produktami bądź usługami.
• Zarabiasz na różnicy pomiędzy długookresową wartością klienta, a kosztami jakie zostały wygenerowane na stworzenie korzyści płynących z Twoich produktów lub usług.